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Como agregar valor em tempos de crise?

por Mauricio Blanco

Diferente dos tempos de bonança, onde todos estão compradores e os orçamentos mais parrudos, é nos tempos de redução de investimento que devemos redobrar nossa forma de atuação comercial e, sobretudo, garantir que estamos levando valor de fato para a mesa de negociação. Hoje, sabemos que o ritmo é embasado por metas de redução de custos e ganho de eficiência operacional - ou alguém consegue imaginar um potencial cliente ligando para uma empresa dizendo que tem verba sobrando para fazer investimento, troca ou expansão? Difícil, não é mesmo? 

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Para sair vencedor só existe um caminho: que o seu cliente seja o grande vencedor. Mas essa equação não é simples, pois de fato requer que tenhamos a capacidade de entender o momento pelo qual o executivo do outro lado da mesa está passando e ter respostas aos seus desafios. Não se trata de responder rápido às questões técnicas, pelo contrário, é hora de fazer as perguntas certas sobre os desafios do seu negócio e voltar para casa para pensar muito e encontrar boas soluções e entender como fazer parte delas.

Imagino que o pontapé inicial desse processo é conhecer o ambiente físico e cultural de cada cliente. Se essa realidade não ficar clara, as necessidades de negócio tampouco serão identificáveis.

Em segundo lugar, é preciso se questionar sobre o que a tecnologia representa para aquela situação. De que forma a infraestrutura ampara suas aplicações de negócio?

Dito isso, passamos para o terceiro direcionamento: sobre quais tipos de solução, na realidade econômico-financeira atual, podem ajudá-lo a melhorar sua performance? Como podemos prever ganhos a curto, médio e longo prazo? Quais os riscos que ele deve considerar?

Para sair do campo estritamente teórico e ir para uma visão mais aplicável da coisa, podemos exemplificar com um possível cliente que tem um parque de storage com sete anos de vida. Quando ele montou o ambiente, a capacidade de armazenamento e o respectivo consumo de energia estavam nos patamares da época. Certamente hoje, esse mesmo volume de armazenagem pode ser obtido em um espaço físico muito menor, gastando muito menos eletricidade.

Agora, olhemos para o cenário brasileiro: medidas do governo devem deixar a conta de luz 30% mais cara no País, com essa proporção mudando conforme a localidade. Veja neste link que traz uma matéria do G1

Se o integrador investir seu tempo e inteligência fazendo a lição de casa, conseguirá dimensionar a alta despesa que o cliente tem na conta de energia, avaliar qual o investimento necessário para substituir o parque por equipamentos mais ágeis, modernos e econômicos, e em quanto tempo ele terá o retorno do investimento, via redução no consumo de energia. Garanto que haverá interesse nesse tipo de conversa e na implantação desse projeto todo mundo sai ganhando.

Todas as perguntas a serem feitas nessa preparação giram em torno do negócio do cliente. E nem precisa inventar: é preciso começar pela base atual de clientes, pois se temos algo bom para apresentar, é nosso dever levar a eles em primeira mão.

O mercado está mais complicado, mas estamos aqui para descomplicar e ajudar aqueles que confiam e nos enxergam como parceiros. Ah, e tem a crise. Que tal sairmos dela juntos?

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Imagem: Freeimages.com

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Mauricio Blanco

Se tem uma coisa que sei é que não bastam 20 anos de experiência em TI para ter alguma segurança sobre o que é certo e o que é errado. É por isso que sempre estou aberto a ouvir o que os outros têm a dizer e, também, a deixar o que foi para trás quando chega alguma inovação. Por isso, estes oito anos que acumulo à frente da MTEL, sem contar os 11 que estive na Enterasys, só me fazem ter certeza que o presente e o futuro que ditam os negócios, e não o passado.

Qual a sua opinião?