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B2B x B4B: A oportunidade de um novo modelo

por Mauricio Blanco

O que era B2B hoje se transforma em B4B. Esta “pequena” alteração traz um espaço enorme de crescimento para quem não é apegado ao passado

Quem me conhece sabe como gosto de aprender e ouvir, com atenção, a opinião dos outros. E, claro, sabe também que gosto bastante de dar “pitacos” sobre vários assuntos.

Por esses dois motivos, decidi criar este blog, que você lê pela primeira vez.  Claro que não é como uma boa e velha conversa, e nem de longe tão dinâmica, mas encontrei uma alternativa para, de alguma forma, compartilhar o que estou vendo e sentindo a respeito das transformações e evoluções do mercado de TIC. E como estou entre amigos, não vou medir palavras para afirmar: é coisa pra caramba.

Como alguns de vocês sabem, estou na Mtel há quase 8 anos. Com mais os 11 anos de Cabletron/Enterasys, já acumulo experiência nesta área há duas décadas. E se tem uma coisa que vejo ultimamente é como os novos modelos de compra estão trazendo cada vez mais oportunidade para quem é antenado e está disposto a olhar para o futuro, sem se apegar ao passado.

Desde os anos 2000, a Mtel implanta o conceito de rent a network, que nada mais é do que transformar Capex em Opex. Em vez de comprar produtos de rede e cabeamento, por exemplo, o cliente contrata um serviço que provê, além dos equipamentos, material e pessoal envolvido na operação e manutenção. E com a evolução de cloud computing e o consequente desenvolvimento do modelo “as a service” no mundo, muita coisa mudou para o nosso lado, o do canal, que faz essa intermediação entre o fabricante e o comprador final. Todos nós amadurecemos, e agora, o que era o rent a network, ganhou um nome de tendência formal neste mercado: network as a service, ou simplesmente Naas.  

Não dá mais para convencer o comprador a fechar um contrato com a gente por causa do produto final e as especificações técnicas que vamos entregar para o departamento de TI. Agora, o nosso discurso é outro. Temos que vender a solução de um problema de negócio dele. O “como” é problema nosso.

O americano J.B. Wood chama esse movimento de B4B, que seria a evolução do conceito B2B – em vez de business to business, business for business. Vou pedir um pouco da sua atenção para explicar o que esta sutil mudança representa.

Sabemos que o “2” do “B2B”, que quer dizer “to” ou “para”. Ele é usado para definir o interlocutor que se quer alcançar. Já o “4” do “B4B”, que faz uma referência a “for”, também tem tradução literal como “para”,  mas traz consigo um significado diferente: em vez de definir para quem é a ação, é usado para explicar para qual motivo é feita determinada ação.

Desta forma, em linhas gerais, não existem mais negócios de “empresa para empresa”, mas sim, de “objetivos de negócios para objetivos de negócios”.  Como a alteração de uma preposição traz novas possibilidades, não acha?

O J.B. Wood escreveu um livro sobre este tema junto de outras duas pessoas – Todd Hewlin e Thomas Lah. Eu não posso nem dizer que estou lendo a obra, porque, na verdade, estou devorando. O título é “B4B - How Technology and Big Data Are Reinventing the Customer-Supplier Relationship”. Não tem versão em português, mas que seria mais ou menos “B4B - Como a tecnologia e o big data estão reinventando o relacionamento de fornecedor-cliente”.

Sabe quando a pessoa expressa em palavras tudo aquilo que já estava na sua cabeça, mas que você simplesmente não conseguia falar? Pois é. Isso me dá mais certeza de que este novo tempo veio para ficar. O livro diz que “fabricantes são, muitas vezes, lentos em aceitar o quanto ou o quão rápido o software pode erodir seu modelo de receitas ou pode tirar o valor dos equipamentos físicos que eles produzem. Isso abre espaço para organizações menores, porém mais inovadoras”. Nós, canais, que podemos ser mais ágeis que os fabricantes, temos que liderar essa transformação.

Eu conheci ele e seu trabalho em uma palestra durante o evento de parceiros da Cisco deste ano, que foi realizado em março em Las Vegas. Este é o sétimo evento que eu vou e, com segurança, posso dizer que essa tendência de formato de compra se solidifica cada vez mais no discurso de John Chambers e de todos os executivos da empresa.

É isso que me motiva a continuar participando de eventos de mercado, como o da Cisco. Além de ver as tendências que vão ditar as regras da TI dos próximos anos, é ótimo ter contato com gente que também está aprendendo a dançar seguindo o novo ritmo do mercado. E nisso cito executivos da fabricante e inclusive outros canais, que poderiam ser considerados concorrentes da Mtel mas que, na minha visão, são grandes amigos e que me ajudam a ver o mercado de tecnologia da informação de olhos mais abertos. Não vou citar nominalmente ninguém. Quem está nesse balaio sabe de sua importância e participação na minha percepção.

Termino este post reforçando a ideia que fiz lá no começo do texto: o objetivo é, através deste blog, manter vivo ao longo de todo o ano o compartilhamento de informações e visões de TI. E espero que você participe, com comentários e perguntas, para o negócio ficar legal de verdade.

E quem sabe, construindo juntos esse raciocínio, a gente não consiga exprimir em palavras o que muitas pessoas já sabiam, mas que não conseguiam verbalizar?

Sei que tem muita gente falando sobre a evolução do mercado de TI e como ele muda o papel do canal, mas eu te garanto: a maioria ainda faz o contrário do que prega. É nisso que está a nossa oportunidade, e, também, nossa responsabilidade. Pense nisso.

Foto de Mauricio Blanco

Mauricio Blanco

Se tem uma coisa que sei é que não bastam 20 anos de experiência em TI para ter alguma segurança sobre o que é certo e o que é errado. É por isso que sempre estou aberto a ouvir o que os outros têm a dizer e, também, a deixar o que foi para trás quando chega alguma inovação. Por isso, estes oito anos que acumulo à frente da MTEL, sem contar os 11 que estive na Enterasys, só me fazem ter certeza que o presente e o futuro que ditam os negócios, e não o passado.

Qual a sua opinião?